Anlaşma Stratejisi ve Ticari Müzakere Dereli
Dereli
Growth Advisory
En çok önemseyen anlaşmalar daha yakından bir bakışı hak eder.
Birlikte çalışma hakkında bilgi alın Kaydır
En çok önemseyen anlaşmalar daha yakından bir bakışı hak eder.
Birlikte çalışma hakkında bilgi alınKarmaşık kurumsal anlaşmalar fiyattan dolayı başarısız olmaz.
Hamlesi için kimsenin hazırlanmadığı yapı, zamanlama ve oda dinamiklerinden dolayı başarısız olurlar.
Çoğu B2B şirketi, hırs eksikliği veya yetersiz insan kaynağından değil, büyümenin yapılandırılmamış olmasından dolayı zorlanır.
Gelir öncelikleri belirsizdir. Satış ekipleri uyumsuzdir. Ortak ekosistemleri kullanılmadan beklemektedir. Satın alma komiteleri karmaşık ve yavaştır. Yapay zeka girişimleri hevesle başlar ve sonuçsuz durur. Önemli teknoloji kararları alınması gerektiğinde ise bunları iyi almak için nadiren net bir süreç bulunur.
Bunlardan herhangi biri tanıdık geliyorsa, Dereli Growth Advisory işte tam burada devreye girer — ilk tekrarlanabilir satış hareketini oluşturan startup'lardan kurumsal satış, dönüşüm kararları, ortak öncülüğünde büyüme, yapay zeka benimseme ve yüksek riskli ticari müzakereleri yöneten köklü şirketlere kadar.
Yaklaşım; kurumsal satış deneyimini, alıcı tarafı dönüşüm düşüncesini, yapay zeka ve süreç optimizasyonunu ve müzakere hazırlığını bir araya getirir — seçili danışmanlık projeleri, geçici ticari liderlik veya stratejik işbirliği aracılığıyla uygulanır.
Pek çok B2B şirketinin satış faaliyeti vardır. Daha azının satış yapısı vardır. Pipeline tutarsız olduğunda, anlaşmalar net bir sonraki adım olmaksızın sürüklendiğinde ya da büyüme tamamen bir kurucunun ilişkilerine bağlı olduğunda, sorun nadiren çaba eksikliğidir — insanlara ne yapacaklarını, hangi sırayla ve hangi hedefe doğru yapacaklarını söyleyen net bir yapının yokluğudur. Satış Danışmanlığı, şirketlerin bu yapıyı oluşturmasına yardımcı olur: kimin neyi kime sattığını tanımlamaktan nitelikli fırsatlar yaratmaya ve canlı anlaşmaları en iyi sonuca doğru yönlendirmeye kadar.
Ekibiniz aktif, ancak sonuçlar tutarsız. Roller belirsiz, bölgeler örtüşüyor ve ticari işin nasıl yürütüldüğüne dair ortak bir ritim yok. Bu çalışma, satış fonksiyonunuzun işleyişine yapı getirir: net roller, bölgeler ve öncelikler; bireyleri ortak bir yönelimi olan bir ekibe dönüştüren bir kadans ve hesap verebilirlik çerçevesi; ve tek bir kişiye bağımlı olmadan ölçeklenebilen ticari bir yapı.
Pipeline ince ya da öngörülemez. Kampanyalar faaliyet üretiyor ancak nitelikli fırsatlar değil. Partner ilişkileri kağıt üzerinde var ama nadiren gelir yaratıyor. Bu çalışma, ideal müşteri profilinizi, mesajınızı ve partner ekosisteминizi sadece toplantılar değil, nitelikli fırsatlar üreten satış faaliyetlerine bağlar. Partnerler dahil olduğunda, ortak hesap planlaması ve ticari uyum ekosistemi gerçekten işe yarayan bir gelir kanalına dönüştürür.
Potansiyel müşteriler geliyor, ancak dönüşüm düşük. Anlaşmalar pipeline'da aylarca bekliyor. Gerçek karar vericiler hiçbir zaman tam anlamıyla odada değil ve nihai ticari koşullar sunulan değeri nadiren yansıtıyor. Bu çalışma tam şu an yürüttüğünüz anlaşmalar üzerinde çalışır — fırsatları dürüstçe değerlendirir, tam satın alma komitesini haritalandırır ve imzalayanların gerçekten ulaşılması gereken kişilere ulaşmak için gereken paydaş stratejisini oluşturur. Müzakere hazırlığı ticari bir disiplin olarak ele alınır, sonradan akla gelen bir düşünce değil. Odak noktası marjı korumak, taahhüt sağlamak ve doğru koşullarda kapanışa ulaşmaktır.
Teknoloji dönüşüm projeleri çoğu zaman başarısız olur — yazılım yanlış olduğu için değil, satın alma kararı organizasyon neyi gerçekten değiştirmesi gerektiğini ve bu değişimi mümkün kılmak için kimin uyumlu olması gerektiğini anlamadan önce verildiği için. Dönüşüm Danışmanlığı, başarıyı belirleyen kararların hâlâ alındığı aşamada şirketleri destekler: sözleşme imzalanmadan önce, uygulama başlamadan önce ve tedarikçi seçilmeden önce.
Liderlik bir şeylerin değişmesi gerektiğini biliyor, ancak nereden başlanacağına dair net bir tablo yok. Organizasyonun farklı bölümleri farklı önceliklere sahip ve ileriye giden yol henüz kararlaştırılmamış. Bu çalışma, dönüşümün gerçekte neyi başarması gerektiğini, gerçek süreç boşluklarının nerede olduğunu ve teknoloji konuşmaları başlamadan önce hangi paydaşların uyumlu olması gerektiğini netleştirir. Çıktı, liderliğin taahhüt edebileceği gerçekçi bir yön — bir tedarikçinin sunumundan geriye doğru inşa edilmiş bir strateji değil.
Her biri kendi çözümünün doğru tercih olduğunu iddia eden tedarikçiler tarafından birden fazla yöne çekiliyorsunuz. Değerlendirme karmaşık, riskler yüksek ve iç ekip seçenekleri nesnel olarak değerlendirecek bant genişliğine ya da bağımsız bakış açısına sahip değil. Bu çalışma, gerçek iş önceliklerinize dayalı yapılandırılmış bir değerlendirme çerçevesi oluşturur, tedarikçi karşılaştırmaları yapar, uygulama yol haritasını sıralar ve yaptığınız teknoloji seçiminin organizasyonunuzun hayata geçirebileceği ve paydaşlarınızın destekleyebileceği bir seçim olmasını sağlar.
Önemli bir yazılım sözleşmesi imzalamak üzeresiniz. Tedarikçinin profesyonel bir satış ekibi, hazırlanmış bir ticari teklifi ve bu müzakerelerde önemli deneyimi var. Sizin bir son tarihiniz ve bir bütçeniz var. Bu çalışma masanın sizin tarafınıza deneyimli bir ticari profesyonel koyar — bu anlaşmaların nasıl yapılandırıldığını, esnekliğin nerede bulunduğunu ve hangi koşulların en önemli olduğunu anlayan biri. Amaç, gerçek iş ihtiyaçlarınızı yansıtan, imzalamadan önce ulaşılan ve sonradan pişman olunmayan ticari açıdan sağlam bir anlaşmadır.
Çoğu organizasyonun yapay zeka fikri eksikliği yok. Basit bir soruya net bir yanıt eksikliği var: Yapay zeka bu işi gerçekten nerede daha iyi çalıştıracak? Pilotlar başlatılıyor, tedarikçiler davet ediliyor ve liderlik heyecanlanıyor — ancak yapay zekanın gerçek süreç boşluklarına ve ölçülebilir sonuçlara nerede bağlandığına dair yapılandırılmış bir bakış açısı olmadan, girişimler durur ya da bir sonraki bütçe döngüsünde kaybolup gider. Yapay Zeka ve Süreç Danışmanlığı, şirketlerin hevesten uygulamaya geçmelerine yardımcı olur: yapay zekanın gerçekten uyduğu yerleri belirleyerek, finans ve operasyonların doğrulayabileceği iş mantığını oluşturarak ve gerçek sonuçlar yaratan bir şekilde benimsemeyi sıralayarak.
Yapay zekanın stratejinizin bir parçası olması gerektiğini biliyorsunuz, ancak kendi operasyonlarınıza baktığınızda en yüksek değerli fırsatların nerede olduğu — ya da süreçlerinizin ve verilerinizin bunlara hazır olup olmadığı — netleşmiyor. Bu çalışma, işinizi teknoloji yeteneklerinin değil, operasyonel acı noktalarının perspektifinden ele alır. Cazip görünen yapay zeka fikirlerini ölçülebilir etki yaratabilecek fırsatlardan ayırır ve liderlik ekibinizin güvenle harekete geçebileceği kısa bir liste üretir.
Yapay zeka projesinin bir sponsoru ve bir konsepti var, ancak finans ve operasyonlar henüz uyumlu değil. Bunun ne kadara mal olacağına, ne geri getireceğine ya da varsayımların inceleme altında nasıl durduğuna dair net bir tablo yok. Bu çalışma, iş senaryosu mimarisini oluşturur — verimlilik kazanımları, maliyet etkisi, risk azaltma, zaman tasarrufu — ve gerçek bir yatırım kararını ilerletmeye yetecek kadar dürüst ve savunulabilir bir şey üretir.
Kullanım senaryoları belirlendi ve iş senaryosu onaylandı, ancak benimsemenin nasıl sıralanması gerektiğine ya da mevcut teknoloji ortamıyla nasıl uyum sağlayacağına dair net bir plan yok. Bu çalışma, gerçek sistemlerinize, veri altyapınıza ve organizasyonel hazırlığınıza dayalı adım adım bir yol haritası oluşturur — teknik borç yaratmak yerine kapasite inşa etmek için sıralanmış.
SAP, bir şirketin operasyonlarını üzerine inşa edebileceği en güçlü platformlardan biridir. Doğru uygulandığında ve doğru ticari stratejiyle yönetildiğinde, büyümeyi destekleyen, karmaşıklığı azaltan ve organizasyonun en kritik süreçlerini birbirine bağlayan operasyonel omurgayı oluşturur. SAP etrafında alınan kararlar — nasıl yapılandırılacağı, nasıl sözleşmeye bağlanacağı ve zaman içinde nasıl geliştirileceği — bir şirketin alacağı en önemli kararlar arasındadır.
SAP'ın ticari ve satış organizasyonu içinde yıllarca çalışmış olan bu danışmanlık, alıcı tarafında nadiren bulunan bir iç bilgi düzeyi getirir: tekliflerin nasıl yapılandırıldığı, esnekliğin nerede bulunduğu, dönüşüm projelerinin nasıl başarıya ulaştığı ve iyi ticari sonuçların pratikte gerçekte nasıl göründüğü.
Organizasyonunuz herhangi bir aşamada SAP ile ilgili bir kararla karşı karşıyaysa, nasıl yardımcı olabileceğimizi görüşmek için iletişime geçin.
Bazı durumlar standart bir göreve uymaz — ve uymak zorunda da değildir. Karmaşık bir ticari karar, hassas bir müzakere veya geçici bir liderlik boşluğuyla karşı karşıyaysanız, özelleştirilmiş bir işbirliğinin nasıl görünebileceğini görüşmek için iletişime geçin.
