Estrategia de Negociaciones y Negociación Comercial Dereli
Dereli
Growth Advisory
Los acuerdos que más importan merecen una mirada más atenta.
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Los acuerdos que más importan merecen una mirada más atenta.
Consultar sobre colaboraciónLos acuerdos empresariales complejos no fracasan por el precio.
Fracasan por la estructura, el timing y las dinámicas de sala para las que nadie se preparó.
La mayoría de las empresas B2B no tienen dificultades por falta de ambición o de personas capaces. Tienen dificultades porque el crecimiento no está estructurado.
Las prioridades de ingresos son poco claras. Los equipos de ventas están desalineados. Los ecosistemas de socios no se utilizan. Los comités de compra son complejos y lentos. Las iniciativas de IA se lanzan con entusiasmo y se estancan sin resultados. Y cuando hay que tomar decisiones tecnológicas importantes, rara vez existe un proceso claro para tomarlas bien.
Si algo de esto le suena familiar, aquí es donde trabaja Dereli Growth Advisory — desde startups que construyen su primera mecánica de ventas repetible hasta empresas consolidadas que navegan ventas enterprise, decisiones de transformación, crecimiento liderado por socios, adopción de IA y negociaciones comerciales de alto riesgo.
El enfoque combina experiencia en ventas enterprise, pensamiento de transformación desde el lado del comprador, optimización de IA y procesos, y preparación para la negociación — aplicado a través de proyectos de asesoría seleccionados, liderazgo comercial interino o colaboración estratégica.
Muchas empresas B2B tienen actividad de ventas. Menos tienen estructura de ventas. Cuando el pipeline es inconsistente, los acuerdos se prolongan sin pasos claros o el crecimiento depende enteramente de las relaciones de un fundador, el problema rara vez es el esfuerzo — es la ausencia de una estructura clara que diga a las personas qué hacer, en qué orden y hacia qué resultado. La Asesoría de Ventas ayuda a las empresas a construir esa estructura, desde definir quién vende qué y a quién, hasta generar oportunidades cualificadas y hacer coaching de acuerdos en curso hacia el mejor resultado posible.
Su equipo está activo, pero los resultados son inconsistentes. Los roles son poco claros, los territorios se solapan y no existe un ritmo compartido para cómo se realiza el trabajo comercial. Este encargo aporta estructura al funcionamiento de su función de ventas: roles, territorios y prioridades claros; un marco de cadencia y responsabilidad que transforma a individuos en un equipo con dirección compartida; y una estructura comercial que puede escalar sin depender de una sola persona.
El pipeline es escaso o impredecible. Las campañas generan actividad pero no oportunidades cualificadas. Las relaciones con socios existen sobre el papel pero rara vez generan ingresos. Este encargo conecta su perfil de cliente ideal, su mensaje y su ecosistema de socios en actividades de ventas que producen oportunidades cualificadas — no solo reuniones. Donde los socios están involucrados, la planificación conjunta de cuentas y la alineación comercial convierten el ecosistema en un canal de ingresos que realmente funciona.
Los clientes potenciales están llegando, pero la conversión es baja. Los acuerdos permanecen en el pipeline durante meses. Los verdaderos tomadores de decisiones nunca están del todo en la sala, y los términos comerciales finales rara vez reflejan el valor entregado. Este encargo trabaja en los acuerdos que está ejecutando ahora mismo — evaluando oportunidades honestamente, mapeando el comité de compra completo y construyendo la estrategia de stakeholders para llegar a quienes realmente firman. La preparación para la negociación se trata como una disciplina comercial, no como una ocurrencia tardía. El enfoque está en proteger el margen, asegurar el compromiso y cerrar en los términos correctos.
Los proyectos de transformación tecnológica fracasan más a menudo de lo que tienen éxito — no porque el software sea incorrecto, sino porque la decisión de comprarlo se tomó antes de que la organización entendiera lo que realmente necesitaba cambiar y quién debía estar alineado para hacer posible ese cambio. La Asesoría de Transformación apoya a las empresas en la etapa donde las decisiones que determinan el éxito aún se están tomando: antes de que se firme el contrato, antes de que comience la implementación y antes de que se elija el proveedor.
El liderazgo sabe que algo debe cambiar, pero no existe una imagen clara de por dónde empezar. Diferentes partes de la organización tienen distintas prioridades y el camino a seguir aún no está acordado. Este encargo clarifica lo que la transformación debe lograr realmente, dónde están las verdaderas brechas de proceso y qué stakeholders deben alinearse antes de que comiencen las conversaciones sobre tecnología. El resultado es una dirección realista a la que el liderazgo puede comprometerse — no una estrategia construida hacia atrás desde el discurso de un proveedor.
Está siendo atraído en múltiples direcciones por proveedores que cada uno afirma que su solución es la adecuada. La evaluación es compleja, las apuestas son altas y el equipo interno no tiene el ancho de banda ni la visión independiente para evaluar las opciones objetivamente. Este encargo construye un marco de evaluación estructurado basado en sus prioridades de negocio reales, realiza comparaciones de proveedores, secuencia la hoja de ruta de implementación y garantiza que la elección tecnológica sea una que su organización pueda ejecutar y sus stakeholders puedan apoyar.
Está a punto de firmar un contrato de software significativo. El proveedor tiene un equipo de ventas profesional, una propuesta comercial preparada y considerable experiencia en estas negociaciones. Usted tiene una fecha límite y un presupuesto. Este encargo pone a un profesional comercial experimentado de su lado de la mesa — uno que entiende cómo se estructuran estos acuerdos, dónde existe la flexibilidad y qué términos son más importantes. El objetivo es un acuerdo comercialmente sólido que refleje sus necesidades de negocio reales, alcanzado antes de firmar y no lamentado después.
La mayoría de las organizaciones no carecen de ideas sobre IA. Carecen de una respuesta clara a una pregunta simple: ¿dónde hará realmente la IA que este negocio funcione mejor? Se lanzan pilotos, se invita a proveedores y el liderazgo se entusiasma — pero sin una visión estructurada de dónde la IA conecta con brechas de proceso reales y resultados medibles, las iniciativas se estancan o desaparecen en el próximo ciclo presupuestario. La Asesoría de IA y Procesos ayuda a las empresas a pasar de la ambición a la ejecución: identificando dónde la IA encaja realmente, construyendo la lógica de negocio que finanzas y operaciones pueden validar, y secuenciando la adopción de una manera que crea resultados reales.
Sabe que la IA debe ser parte de su estrategia, pero cuando mira sus propias operaciones no está claro dónde están las oportunidades de mayor valor — o si sus procesos y datos están preparados para ellas. Este encargo trabaja a través de su negocio desde la perspectiva de los puntos de dolor operativos, no de las capacidades tecnológicas. Separa las ideas de IA que suenan atractivas de las oportunidades que pueden crear un impacto medible, y produce una lista corta sobre la que su equipo de liderazgo puede actuar con confianza.
El proyecto de IA tiene un patrocinador y un concepto, pero finanzas y operaciones aún no están alineados. No existe una imagen clara de lo que costará, lo que retornará o cómo los supuestos se sostienen bajo escrutinio. Este encargo construye la arquitectura del caso de negocio — ganancias de productividad, impacto en costes, reducción de riesgos, ahorro de tiempo — y produce algo honesto y defendible suficiente para hacer avanzar una decisión de inversión real.
Los casos de uso están identificados y el caso de negocio está aprobado, pero no existe un plan claro de cómo debe secuenciarse la adopción o cómo encaja con el panorama tecnológico existente. Este encargo crea una hoja de ruta paso a paso fundamentada en sus sistemas reales, infraestructura de datos y preparación organizacional — secuenciada para construir capacidad en lugar de crear deuda técnica.
SAP es una de las plataformas más potentes sobre las que una empresa puede construir sus operaciones. Cuando se implementa bien y se gestiona con la estrategia comercial adecuada, crea el tipo de columna vertebral operativa que apoya el crecimiento, reduce la complejidad y conecta los procesos más críticos de una organización. Las decisiones tomadas en torno a SAP — cómo se configura, contrata y evoluciona con el tiempo — están entre las más trascendentales que tomará una empresa.
Habiendo trabajado durante años dentro de la organización comercial y de ventas de SAP, esta asesoría aporta un nivel de conocimiento interno que rara vez está disponible en el lado del comprador: cómo se estructuran las propuestas, dónde existe la flexibilidad, cómo tienen éxito los proyectos de transformación y cómo se ven en la práctica los buenos resultados comerciales.
Si su organización se enfrenta a una decisión relacionada con SAP — en cualquier etapa — póngase en contacto para discutir cómo podemos ayudar.
Algunas situaciones no encajan en un encargo estándar — y no tienen por qué hacerlo. Si se enfrenta a una decisión comercial compleja, una negociación delicada o una brecha temporal de liderazgo, contacte para discutir cómo podría ser una colaboración a medida.
Un número reducido de compromisos con clientes.
Elegidos con cuidado.
