Deal-Strategie & Kommerzielle Verhandlung Dereli
Dereli
Growth Advisory
Die Deals, die am meisten zählen, verdienen einen genaueren.
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Die Deals, die am meisten zählen, verdienen einen genaueren.
Anfrage zur ZusammenarbeitKomplexe Unternehmensverträge scheitern nicht am Preis.
Sie scheitern an Struktur, Timing und den Raum-Dynamiken, auf die niemand vorbereitet war.
Die meisten B2B-Unternehmen scheitern nicht an mangelnden Ambitionen oder fehlenden Kompetenzen. Sie scheitern daran, dass Wachstum nicht strukturiert ist.
Umsatzprioritäten sind unklar. Vertriebsteams sind nicht ausgerichtet. Partnerökosysteme bleiben ungenutzt. Einkaufskomitees sind komplex und langsam. KI-Initiativen starten mit Enthusiasmus und verlieren sich ohne Ergebnis. Und wenn wichtige Technologieentscheidungen zu treffen sind, fehlt selten ein klarer Prozess, um sie gut zu treffen.
Wenn Ihnen das bekannt vorkommt, ist das der Bereich, in dem Dereli Growth Advisory tätig ist — von Startups, die ihre erste wiederholbare Vertriebsbewegung aufbauen, bis zu etablierten Unternehmen, die Enterprise-Vertrieb, Transformationsentscheidungen, partnergeführtes Wachstum, KI-Einführung und risikoreiche kommerzielle Verhandlungen navigieren.
Der Ansatz kombiniert Enterprise-Sales-Erfahrung, käuferseitiges Transformationsdenken, KI- und Prozessoptimierung sowie Verhandlungsvorbereitung — angewendet durch ausgewählte Beratungsprojekte, kommerzielle Interimsführung oder strategische Zusammenarbeit.
Viele B2B-Unternehmen haben Vertriebsaktivitäten. Weniger haben Vertriebsstruktur. Wenn die Pipeline inkonsistent ist, Deals ohne klare nächste Schritte ins Stocken geraten oder das Wachstum vollständig von den Beziehungen eines Gründers abhängt, liegt das Problem selten am mangelnden Einsatz — es ist das Fehlen einer klaren Struktur, die den Menschen sagt, was sie in welcher Reihenfolge und auf welches Ziel hin tun sollen. Vertriebsberatung hilft Unternehmen, diese Struktur aufzubauen — von der Definition, wer was an wen verkauft, über die Generierung qualifizierter Opportunities bis hin zum Coaching laufender Deals auf das bestmögliche Ergebnis.
Ihr Team ist aktiv, aber die Ergebnisse sind inkonsistent. Rollen sind unklar, Gebiete überlappen sich, und es gibt keinen gemeinsamen Rhythmus dafür, wie kommerzielle Arbeit erledigt wird. Dieses Mandat bringt Struktur in den Betrieb Ihrer Vertriebsfunktion: klare Rollen, Gebiete und Prioritäten; ein Kadenz- und Verantwortungsrahmen, der Einzelpersonen in ein Team mit gemeinsamer Ausrichtung verwandelt; und eine kommerzielle Struktur, die skalieren kann, ohne von einer einzigen Person abhängig zu sein.
Die Pipeline ist dünn oder unvorhersehbar. Kampagnen erzeugen Aktivität, aber keine qualifizierten Opportunities. Partnerbeziehungen existieren auf dem Papier, generieren aber selten Umsatz. Dieses Mandat verbindet Ihr ideales Kundenprofil, Ihre Botschaft und Ihr Partnerökosystem zu Vertriebsaktivitäten, die qualifizierte Opportunities erzeugen — nicht nur Meetings. Wo Partner involviert sind, verwandeln gemeinsame Account-Planung und kommerzielle Ausrichtung das Ökosystem in einen Umsatzkanal, der tatsächlich funktioniert.
Leads kommen herein, aber die Conversion-Rate ist niedrig. Deals liegen monatelang in der Pipeline. Die eigentlichen Entscheidungsträger sind nie vollständig im Raum, und die endgültigen kommerziellen Konditionen spiegeln selten den gelieferten Wert wider. Dieses Mandat arbeitet an den Deals, die Sie gerade führen — ehrliche Bewertung von Opportunities, Kartierung des vollständigen Einkaufskomitees und Aufbau der Stakeholder-Strategie, um die Menschen zu erreichen, die tatsächlich unterschreiben. Verhandlungsvorbereitung wird als kommerzielle Disziplin behandelt, nicht als Nachgedanke. Der Fokus liegt auf dem Schutz der Marge, der Sicherung von Commitment und dem Abschluss zu den richtigen Konditionen.
Technologie-Transformationsprojekte scheitern häufiger als sie gelingen — nicht weil die Software falsch ist, sondern weil die Entscheidung zum Kauf getroffen wurde, bevor die Organisation verstand, was sie tatsächlich ändern musste und wer ausgerichtet werden musste, um diese Veränderung möglich zu machen. Transformationsberatung unterstützt Unternehmen in der Phase, in der die Entscheidungen, die über Erfolg oder Misserfolg bestimmen, noch getroffen werden: bevor der Vertrag unterzeichnet wird, bevor die Implementierung beginnt und bevor der Anbieter ausgewählt wird.
Die Führung weiß, dass sich etwas ändern muss, aber es gibt kein klares Bild davon, wo man anfangen soll. Verschiedene Teile der Organisation haben unterschiedliche Prioritäten, und der Weg nach vorne ist noch nicht abgestimmt. Dieses Mandat klärt, was die Transformation tatsächlich erreichen soll, wo die echten Prozesslücken liegen und welche Stakeholder ausgerichtet werden müssen, bevor Technologiegespräche beginnen. Das Ergebnis ist eine realistische Richtung, zu der sich die Führung verpflichten kann — keine Strategie, die rückwärts aus dem Pitch eines Anbieters aufgebaut wird.
Sie werden von Anbietern in mehrere Richtungen gezogen, die jeweils behaupten, ihre Lösung sei die richtige. Die Bewertung ist komplex, die Einsätze sind hoch, und das interne Team hat weder die Kapazitäten noch den unabhängigen Blick, um die Optionen objektiv zu bewerten. Dieses Mandat entwickelt ein strukturiertes Bewertungsrahmenwerk basierend auf Ihren tatsächlichen Geschäftsprioritäten, führt Anbietervergleiche durch, sequenziert die Implementierungs-Roadmap und stellt sicher, dass die getroffene Technologieentscheidung eine ist, die Ihre Organisation umsetzen und Ihre Stakeholder unterstützen können.
Sie stehen kurz davor, einen bedeutenden Software-Vertrag zu unterzeichnen. Der Anbieter verfügt über ein professionelles Vertriebsteam, ein vorbereitetes kommerzielles Angebot und erhebliche Erfahrung in diesen Verhandlungen. Sie haben eine Deadline und ein Budget. Dieses Mandat stellt einen erfahrenen kommerziellen Fachmann auf Ihre Seite des Tisches — einen, der versteht, wie diese Deals strukturiert sind, wo die Flexibilität liegt und welche Konditionen am wichtigsten sind. Das Ziel ist ein kommerziell solides Abkommen, das Ihre tatsächlichen Geschäftsbedürfnisse widerspiegelt — abgeschlossen bevor Sie unterschreiben, nicht bereut danach.
Den meisten Organisationen fehlt es nicht an KI-Ideen. Es fehlt ihnen eine klare Antwort auf eine einfache Frage: Wo wird KI dieses Unternehmen tatsächlich besser funktionieren lassen? Pilotprojekte werden gestartet, Anbieter eingeladen und die Führung begeistert sich — aber ohne eine strukturierte Sicht darauf, wo KI mit echten Prozesslücken und messbaren Ergebnissen verbunden ist, stagnieren die Initiativen oder verschwinden im nächsten Budgetzyklus. KI & Prozessberatung hilft Unternehmen, von Ambition zur Umsetzung zu kommen: Identifizierung, wo KI wirklich passt, Aufbau der Geschäftslogik, die Finanzen und Operations validieren können, und Sequenzierung der Einführung auf eine Weise, die echte Ergebnisse schafft.
Sie wissen, dass KI Teil Ihrer Strategie sein sollte, aber wenn Sie Ihre eigenen Abläufe betrachten, ist nicht klar, wo die Opportunities mit dem höchsten Wert liegen — oder ob Ihre Prozesse und Daten dafür bereit sind. Dieses Mandat arbeitet sich durch Ihr Unternehmen aus der Perspektive operativer Schmerzpunkte, nicht technologischer Fähigkeiten. Es trennt KI-Ideen, die attraktiv klingen, von Opportunities, die messbaren Impact erzeugen können, und produziert eine Shortlist, auf die Ihr Führungsteam mit Zuversicht reagieren kann.
Das KI-Projekt hat einen Sponsor und ein Konzept, aber Finanzen und Operations sind noch nicht ausgerichtet. Es gibt kein klares Bild davon, was es kosten wird, was es einbringen wird oder wie die Annahmen einer Überprüfung standhalten. Dieses Mandat baut die Business-Case-Architektur auf — Produktivitätsgewinne, Kostenauswirkungen, Risikoreduktion, Zeitersparnis — und produziert etwas Ehrliches und Vertretbares genug, um eine echte Investitionsentscheidung voranzutreiben.
Die Anwendungsfälle sind identifiziert und der Business Case ist genehmigt, aber es gibt keinen klaren Plan dafür, wie die Einführung sequenziert werden soll oder wie sie zur bestehenden Technologielandschaft passt. Dieses Mandat erstellt eine schrittweise Roadmap, die auf Ihren tatsächlichen Systemen, Ihrer Dateninfrastruktur und Ihrer organisatorischen Bereitschaft basiert — sequenziert, um Fähigkeiten aufzubauen statt technische Schulden zu schaffen.
SAP ist eine der leistungsfähigsten Plattformen, auf der ein Unternehmen seinen Betrieb aufbauen kann. Wenn sie gut implementiert und mit der richtigen kommerziellen Strategie verwaltet wird, schafft sie das operative Rückgrat, das Wachstum unterstützt, Komplexität reduziert und die kritischsten Prozesse einer Organisation verbindet. Die Entscheidungen rund um SAP — wie es konfiguriert, vertraglich vereinbart und weiterentwickelt wird — gehören zu den folgenreichsten, die ein Unternehmen treffen wird.
Durch jahrelange Tätigkeit innerhalb der kommerziellen und Vertriebsorganisation von SAP bringt diese Beratung ein Maß an Insiderwissen mit, das auf der Käuferseite selten verfügbar ist: wie Angebote strukturiert sind, wo die Flexibilität liegt, wie Transformationsprojekte gelingen und wie gute kommerzielle Ergebnisse in der Praxis tatsächlich aussehen.
Wenn Ihre Organisation vor einer SAP-bezogenen Entscheidung steht — in welchem Stadium auch immer — nehmen Sie Kontakt auf, um zu besprechen, wie wir helfen können.
Manche Situationen passen nicht in ein Standardmandat — und müssen es nicht. Wenn Sie vor einer komplexen kommerziellen Entscheidung, einer sensiblen Verhandlung oder einer vorübergehenden Führungslücke stehen, nehmen Sie Kontakt auf, um zu besprechen, wie eine maßgeschneiderte Zusammenarbeit aussehen könnte.
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